【マネジメント】顧客単価を上げる手法！「クロスセル」｜情報処理問題1000本ノック

限られた顧客数の中で売上を最大化するには、一人ひとりの購入額を増やす工夫が必要です。関連商品を提案する「クロスセル」の仕組みを攻略しましょう。

1. 問題：販売促進のテクニック

【問題】 顧客が特定の製品を購入しようとする際、それに関連する別の製品やサービスを組み合わせて、併せて購入するように促す手法を何と呼ぶでしょうか？

ア、アップセルイ、クロスセルウ、バンドル販売エ、リテンション分析

2. 正解：マーケティング戦略に関する正解

正解：イ、クロスセル

3. 解説：関連商品を「ついで買い」してもらう

クロスセル（Cross-selling）は、購入を決定した商品に対して「こちらのケースもいかがですか？」といった関連提案を行い、品目数を増やす手法です。

【図解：クロスセルとアップセルの違い】

■ クロスセル（Cross-sell）

・別の製品を組み合わせて売ること。

・例：スマートフォンを購入する客に、保護フィルムやイヤホンを勧める。

■ アップセル（Up-sell）

・より高額な製品に切り替えてもらうこと。

・例：5万円のPCを検討している客に、より高性能な10万円のモデルを勧める。

[ デジタルマーケティングでの応用 ]

★ レコメンデーション：ECサイトなどで「この商品を買った人はこんな商品も買っています」と表示される機能は、自動化されたクロスセルの代表例です。

★ LTV（顧客生涯価値）：クロスセルによって顧客との接点が増えれば、長期的な収益の向上にもつながります。

1. 理解のコツ: クロス（交差）するように横へと広げていくのがクロスセル、アップ（上）へとグレードを上げるのがアップセルです。ファストフード店での「ご一緒にポテトはいかがですか？」は、世界で最も有名なクロスセルの一つです。
2. 試験対策の視点: クロスセルとアップセルはセットで出題されることが非常に多いです。問題文に「別の製品を合わせて」とあればクロスセル、「より上位の製品を」とあればアップセルを選択しましょう。

4. まとめ

「他の製品と合わせて購入させる」。これがクロスセルです。顧客のニーズを先読みし、利便性を高める提案をすることで、顧客満足度と売上の両立を目指す戦略であることを押さえておきましょう。